빠르게 성장하고 EXIT에 성공한 바이오기업의 공통점 '3가지'

 

 

빠르게 성장하는 기업에게는 공통점이 있다. 실패하는 이유는 수십 수백 가지지만 거기에도 유일한 공통점은 있다. 바로 성공하는 비법과 반대로 행동하는 것이다.

바이오 기업들은 빠른 성장과 함께 기술특례상장을 통한 EXIT를 꿈꾼다. 필자는 최근 3년간 기술특례상장에 성공한 바이오 기업들을 분석하면서 이들의 공통점 3가지를 발견했다.

보유 기술이나 사업 아이템은 제각각이었지만, 미래 성장 가능성을 증명하며 상장을 성공하게 해준 요인들은 대체로 비슷했다. ①성장하는 시장에서 ②우수한 역량을 가지고 ③차별화된 기술제품을 공급한 것이 그것이다.

'다 아는 내용이네', '그만 보아야겠네'라고 생각했다면 후회할지도 모른다. 알레르기 진단 키트 전문 기업 A사의 사례를 통해서 내가 제대로 알고 있는 것이 맞는지 다시 한번 확인해 보기 바란다.

 

 

1. 성장하는 시장

A사는 약 10년 전부터 인체용 알레르기 진단 키트를 공급해왔다. 알레르기 진단 시장은 과거부터 계속해서 두 자릿수의 연평균 성장률을 이어왔다. 알레르기 진단 시장이 속해있는 체외 진단 시장도 편의성에 정확성까지 더해지면서 꾸준히 성장하고 있다.

몇 해 전부터 A사는 매출 성장을 위해서 판매 라인업을 확대하여 반려동물용 알레르기 진단 키트를 판매하고 있다. 신제품에 내재된 핵심 기술은 그대로이다. 얼마 지나지 않아 항생제 감수성 진단 키트를 새롭게 내놓으며 항생제 감수성 검사 시장에 진출했다.

시장의 규모와 성장성을 보는 이유는 해당 기업이 얼마나 성장할 수 있는지 가늠해 보려는 것이다. 매출 볼륨이 얼마나 커질 수 있는지 예상하려는 것이다. 매출 증가율도 같은 방식으로 예측 가능하다.

매출을 더 빨리 키우는 데는 기업의 노력이 필요하다. 매출을 성장시키기 위한 기본 전략은 판매 라인업을 늘리고 해외 시장과 신규 시장에 진출하는 것이다. 그러려면 다양한 제품에 적용 가능한, 즉 확장성이 높은 기술을 개발해 내야 한다.

 

 

2. 우수한 역량

A사는 동업계 경력이 평균 30년이 넘는 경영진들을 보유하고 있다. 대학 교수, 빅5병원 사무국장, 대기업 생산 팀장, 제약사 영업 본부장, 대기업 해외사업 본부장, 금융사 임원 등 그 이력도 화려하다. 연구 개발, 인허가, 제조, 판매, 경영지원 등 사업에 필요한 모든 분야의 전문가들을 불러 모았다.

바이오산업 분야에서는 일상적이긴 하지만 연구개발인력 규모나 석박사 인력의 비중도 높다. 내부에서 부족한 역량은 외부에서 적극적으로 끌어왔다. 서울대병원, 한국생명공학연구원 등과의 공동연구가 바로 그것이다.

경영진의 전문성과 R&D 인력의 수준은 좋은 기술과 제품을 지속적으로 만들어낼 수 있는지 평가하는 척도이다. 고급인력을 확보하기 위해서는 업계 최고 수준의 연봉 외에도 성과급과 기타 인센티브의 지급이 필요하다고 알려져 있다. 그래서 기업들이 직무발명 보상금을 제도화하고 스톡옵션 지급, 우리사주 제도 운영 등을 시도하는 것이다. 이직률은 떨어지고 근속연수는 증가할 것을 기대하면서 말이다.

경영진도 예외는 아니다. 경영진의 사업 추진 동기나 의지는 그들이 보유하는 주식이나 스톡옵션 수량과 연결되어 있다.

 

 

3. 차별화된 기술제품

A사는 다수의 알레르기를 한 번에 동시 검사할 수 있는 성능에 집중했다. 알레르기 유발물질인 알러젠을 어떻게 하면 최대한 많이 배치할 수 있을지 그것에 온 힘을 쏟은 것이다. 그 결과는 세계 최다 알레르기 종류 동시 검사 가능이라는 성적표이다.

직접 고객인 검사기관 입장에서는 검사 시간과 비용 절감이라는 이점을, 그리고 이해관계자인 수검자(대상자)에게는 검사 편의성이라는 이점을 제공했다.

A사는 자사 제품의 성능을 장영실상과 신기술 인증을 통해서 공식화했다. 세계 최다, 세계 최고, 세계 최초와 같은 수식어를 제품 앞에 붙일 수 있게 되었다.

이처럼 기술과 제품의 차별화는 사업 전략으로부터 시작한다. 제품의 성능이나 효능에 관한 부분은 통상 내재된 기술로부터 기인한다. 기존 기술의 성능을 한층 향상시켜서 하이엔드 시장을 겨냥하는 것은 작은 기업에게는 어울리지 않다. 그보다는 새로운 성능 축을 만들어서 경쟁하는 것이 효율적이면서 유리하다. 그래야만 경쟁사 대비 차별화 수준을 빠르게 키워나갈 수 있다.

제품 차별화에는 사용자 편의성이나 가격(원가) 우위도 존재한다. 이들의 영향력은 수요 특성에 따라 매우 작아질 수도 있다.

 

다시 한번 확인해 보았는가? 스스로 A사처럼 사업을 잘 해나가고 있는지 점검해 보자. 빠르게 성장하는 기업과의 공통점이 없다면 지금부터 하나씩 만들어 보자.

사실 시장의 규모와 성장성, 경영진 전문성, R&D 인력 수준, 기술의 차별성, 제품의 확장성 등은 기술특례상장 과정에서 활용되는 주요 평가 항목들이기도 하다. 필자도 이런 항목들이 괜스레 평가에 사용되는 것이 아님을 다시금 깨달았다. 그 대부분은 성장하는 기업들의 공통점이었기 때문이리라.